“Vou pensar” quase nunca é sobre pensar: é uma dúvida que o cliente não disse em voz alta. A melhor resposta é ajudar a pôr essa dúvida na mesa, perguntando o que ainda falta para ele decidir, e combinar um próximo passo com data. Pressionar para fechar na hora costuma dar errado numa compra desse tamanho. O que você precisa levar da conversa é o motivo da pausa e o dia do retorno.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Deixa eu analisar com calma”
- “Me manda a proposta que eu vejo”
- “Depois eu te ligo”
- “Vou dar uma olhada e te falo”
O que pode estar por trás?
- Ficou uma dúvida sobre a máquina, o preço ou o pagamento, e ele não quis discutir.
- Ele precisa falar com alguém antes: sócio, esposa, filho, gerente ou banco.
- Ele quer comparar com outra proposta e preferiu não dizer.
- Ele não viu urgência, e a compra foi para o fim da fila.
O que perguntar antes de responder?
- Claro. Para eu ajudar o senhor a pensar: o que ainda não ficou claro?
- É mais a máquina, o valor ou a forma de pagar?
- Tem mais alguém que participa dessa decisão?
- Quando posso ligar para saber a que conclusão o senhor chegou?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando há uma dúvida que ele não disse
O vendedor diz“É uma decisão grande, tem que pensar mesmo. Só me ajuda numa coisa: se o senhor tivesse que decidir hoje, o que faria o senhor dizer não?”
Por que funciona: A pergunta dá permissão para ele dizer a objeção de verdade, e é com ela que dá para trabalhar.
Quando ele precisa consultar outra pessoa
O vendedor diz“Faz sentido conversar em casa. Que pergunta o senhor acha que vão fazer? Posso deixar a conta do retorno por escrito, ou passo aí para explicar para todo mundo junto.”
Por que funciona: Você prepara o cliente para defender a compra, em vez de deixá-lo repetir de memória o que ouviu.
Quando ele não viu urgência
O vendedor diz“Sem pressa da minha parte. Só para o senhor pensar com a informação completa: se for para a máquina trabalhar na próxima safra, o pedido precisa sair com antecedência, por causa do prazo de entrega. Posso ligar na quinta para ver como o senhor está?”
Por que funciona: O prazo de entrega é um fato do calendário, e não pressão. E a conversa termina com dia marcado.
O que evitar?
- Responder “tudo bem, fico no aguardo”. É assim que a venda some.
- Insistir no fechamento na hora. Em compra grande, pressão aumenta a desconfiança.
- Mandar a proposta por mensagem e esperar. Sem data combinada, a sua ligação seguinte vira incômodo.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Depois de uma boa apresentação, o cliente agradece, diz que vai pensar e começa a se levantar.
A dúvida de verdade é que o filho, que opera as máquinas, prefere outra marca. Só conta se o vendedor perguntar o que falta ou quem mais decide. Se o vendedor pressionar, encerra a conversa.
O vendedor descobriu o motivo da pausa? A conversa terminou com um próximo passo e uma data? Ele pressionou ou ajudou?
Perguntas frequentes
Quanto tempo esperar para ligar depois de um “vou pensar”?
O tempo que você combinou com o cliente, e por isso a data precisa sair da própria conversa. Se não houve combinado, alguns dias costumam bastar para ele ter pensado sem ter esquecido.
“Vou pensar” é sempre uma recusa educada?
Não. Às vezes é, e às vezes o cliente precisa mesmo consultar alguém ou fazer contas. A pergunta sobre o que falta para decidir é o que separa um caso do outro.
Devo oferecer desconto para fechar na hora?
Só se o preço for a dúvida, e você só sabe disso perguntando. Desconto oferecido a quem tinha outra dúvida não fecha a venda e ainda deixa o preço mais baixo na mesa.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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