Quando o cliente diz que vai colher primeiro, respeite o motivo, que quase sempre é bom: ele quer ver quanto vai entrar antes de assumir um compromisso. O que dá para resolver agora é a decisão, e não o pagamento. Separe as duas coisas: defina a máquina e a condição hoje, com o pagamento atrelado à colheita, para a máquina estar na propriedade quando ele precisar. Se ele ainda preferir esperar, combine a data da próxima conversa.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Depois da colheita a gente conversa”
- “Deixa eu ver quanto vai dar a safra”
- “Agora estou com a cabeça na lavoura”
- “Quando entrar o dinheiro eu te procuro”
O que pode estar por trás?
- Ele quer saber quanto vai colher e por quanto vai vender antes de se comprometer.
- Ele está no meio da correria e não tem cabeça para outra decisão.
- Ele acha que comprar e pagar acontecem no mesmo dia.
- Ele não sabe quanto tempo a máquina leva para chegar depois do pedido.
O que perguntar antes de responder?
- Para qual operação, e para quando, o senhor quer essa máquina trabalhando?
- O que o senhor precisa ver na colheita para ter segurança de comprar?
- Se o pagamento ficasse para depois da colheita, mudaria alguma coisa?
- O senhor sabe quanto tempo leva entre o pedido e a entrega?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando ele quer ver o resultado antes de se comprometer
O vendedor diz“O senhor está certo em esperar o resultado. E se a gente deixar tudo pronto, com máquina escolhida e proposta na mão, para o senhor só confirmar quando colher? Assim o senhor não perde tempo depois.”
Por que funciona: Você respeita a cautela e adianta a parte que não depende da colheita.
Quando ele precisa da máquina logo depois da colheita
O vendedor diz“Se a ideia é usar no próximo plantio, o calendário aperta: entre pedido, entrega e regulagem da máquina vai um tempo. Vale fechar agora com o pagamento marcado para depois da colheita. O senhor quer ver como ficaria?”
Por que funciona: Ele descobre que esperar para decidir pode significar não ter a máquina na hora de usar.
Quando ele está sem cabeça para isso agora
O vendedor diz“Agora é hora de colher, não de assinar papel. Qual o melhor dia para eu voltar, quando a colheita acalmar? Eu trago a proposta atualizada.”
Por que funciona: Insistir na hora errada desgasta a relação. Sair com a data marcada mantém a venda.
O que evitar?
- Insistir em visita ou reunião no meio da colheita. Ele vai lembrar de quem atrapalhou.
- Dizer que o preço sobe depois da safra sem ter como mostrar. Só diga se for verdade.
- Sumir até a colheita acabar. Nessa hora, os outros vendedores também vão aparecer.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Faltam algumas semanas para a colheita. O produtor gostou da máquina e quer usá-la no plantio seguinte, mas diz que só decide depois de colher.
Não sabe que a entrega leva tempo. Aceita adiantar a escolha da máquina se o pagamento ficar para depois. Irrita-se se o vendedor insistir em fechar tudo agora.
O vendedor separou decisão de pagamento? Perguntou para quando a máquina precisa estar pronta? Saiu com uma data de retorno?
Perguntas frequentes
Vale insistir com o cliente durante a colheita?
Não em reunião de venda. Vale estar por perto de um jeito útil, com uma mensagem curta ou uma visita rápida se ele chamar, e ter a data da próxima conversa combinada antes de a colheita começar.
Dá para fechar antes da colheita e pagar depois?
Depende das condições da revenda e do crédito disponível para aquele cliente. O vendedor precisa conhecer as opções que tem antes de oferecer, para não prometer um prazo que não consegue cumprir.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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