Quando o cliente diz que a máquina está cara, a melhor resposta começa com uma pergunta: cara em relação a quê? “Caro” pode ser comparação com outra proposta, com a máquina que ele comprou anos atrás ou com o dinheiro que ele tem disponível, e cada caso pede uma conversa diferente. Só depois de saber qual é a régua dele vale mostrar o que a máquina devolve por safra. O desconto fica para o fim, se ainda for necessário.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “É muito dinheiro para uma máquina dessas”
- “Não vale tudo isso”
- “Achei que fosse bem menos”
- “Por esse valor eu compro duas da outra”
O que pode estar por trás?
- Ele está comparando com uma proposta ou com um preço antigo que você ainda não conhece.
- Ele ainda não viu o que a máquina muda na conta da propriedade, então só enxerga o custo.
- O valor cabe na cabeça dele, mas a parcela não cabe no caixa.
- É o jeito dele de abrir a negociação, e ele espera para ver como você reage.
O que perguntar antes de responder?
- Caro comparado a quê: à outra proposta, à máquina que o senhor tem hoje ou ao que o senhor esperava pagar?
- Quanto o senhor esperava que ela custasse, e de onde veio essa referência?
- Se o preço fosse o que o senhor imaginava, seria esta a máquina?
- O que pesa mais: o valor total ou o tamanho da parcela?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando ele compara com uma proposta mais barata
O vendedor diz“Entendi. Vamos pôr as duas lado a lado, item por item? Às vezes a diferença está no que vem junto: garantia, entrega técnica, peça na região. Se for a mesma coisa por menos, eu mesmo digo ao senhor.”
Por que funciona: A comparação sai do número final e vai para o que cada proposta entrega. Você também fica sabendo o que tem na outra proposta.
Quando ele ainda não fez a conta do retorno
O vendedor diz“Posso fazer uma conta com os números do senhor? Quantos dias a operação leva hoje, quanto custa cada dia e o que se perde quando atrasa. Aí a gente vê em quanto tempo ela se paga. Se não fechar, eu sou o primeiro a dizer.”
Por que funciona: Preço sozinho sempre parece alto. Ao lado do que a máquina economiza ou evita perder, ele vira um investimento que dá para avaliar.
Quando o problema é a parcela, e não o valor
O vendedor diz“Se entendi bem, o senhor quer a máquina, mas o desembolso do jeito que está não encaixa. Em que meses entra o dinheiro da propriedade? Vamos montar o pagamento em cima disso.”
Por que funciona: Baixar o preço não resolve um problema de fluxo de caixa. Ajustar entrada, prazo e data de vencimento resolve, e preserva a margem.
O que evitar?
- Dar desconto na primeira vez que ouvir “caro”. Você ensina que o preço inicial não era de verdade.
- Responder com a lista de características da máquina. Ele já ouviu e continua achando caro.
- Dizer “o barato sai caro”. É frase pronta e soa como crítica à escolha dele.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Produtor de grãos recebeu a proposta ontem. Abre a conversa dizendo que está caro e não acrescenta mais nada.
Só revela que tem outra proposta, mais barata, se o vendedor perguntar com o que ele está comparando. Se o vendedor oferecer desconto logo, aceita e pede mais.
O vendedor perguntou antes de defender o preço? Chegou a alguma conta com os números do cliente? O desconto apareceu antes de ele entender a objeção?
Perguntas frequentes
Devo dar desconto quando o cliente diz que está caro?
Não como primeira resposta. Primeiro descubra com o que ele está comparando e o que a máquina resolve para ele. Se o desconto entrar, que seja no fim e em troca de algo: fechamento na data, forma de pagamento ou máquina do estoque.
E se a minha máquina for mesmo mais cara que a do concorrente?
Então a conversa é sobre a diferença, e não sobre o total. Mostre o que essa diferença compra, em coisas que o cliente consegue conferir, e deixe claro para quem ela não compensa.
Como saber se “está caro” é objeção de verdade ou jeito de negociar?
Pergunte se, com o preço resolvido, a máquina seria esta. Quem responde que sim está negociando. Quem hesita tem outra dúvida, e é ela que precisa de resposta.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
Ver o Skrop em ação