Quando o cliente quer esperar a feira, ele está atrás de duas coisas: condição melhor e a chance de ver tudo lado a lado. As duas são legítimas. A resposta é mostrar o que dá para resolver antes: ver a máquina trabalhando, definir a configuração e deixar a proposta pronta. Se a sua revenda consegue garantir a condição da feira para quem fecha antes, diga com clareza. Se não consegue, não invente, e combine o encontro lá.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Na feira sempre tem condição especial”
- “Vou ver as novidades primeiro”
- “Lá eu comparo todas as marcas num dia só”
- “Depois da feira eu decido”
O que pode estar por trás?
- Ele acredita que a melhor condição do ano sai na feira.
- Ele quer comparar as marcas no mesmo lugar, sem viajar de revenda em revenda.
- Ele gosta do evento e de negociar lá, como faz todo ano.
- A feira é um jeito confortável de adiar a decisão.
O que perguntar antes de responder?
- O que o senhor espera encontrar na feira: preço, prazo ou alguma novidade?
- Para quando o senhor precisa da máquina trabalhando?
- O senhor já tem a configuração definida ou vai decidir lá?
- Se eu conseguisse hoje a condição da feira, o senhor fecharia?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando ele busca a condição de feira
O vendedor diz“Vou verificar com a gerência se consigo antecipar para o senhor a condição da feira. Se conseguir, o senhor fecha agora e garante a máquina. Se não conseguir, eu digo, e a gente se encontra lá. Combinado?”
Por que funciona: Você testa se a condição é mesmo o motivo e não promete o que ainda não sabe se pode cumprir.
Quando ele quer comparar as marcas
O vendedor diz“Na feira o senhor vê todas paradas no estande. Antes dela, posso mostrar a nossa trabalhando, numa propriedade parecida com a sua. Aí o senhor chega lá sabendo o que perguntar para as outras.”
Por que funciona: Feira mostra máquina parada. Quem já viu a sua no campo chega ao evento com um ponto de comparação.
Quando a feira é o plano dele de qualquer jeito
O vendedor diz“Então vamos deixar tudo adiantado: configuração definida, usada avaliada, crédito encaminhado. Na feira o senhor só confirma. Que dia o senhor vai? Eu espero o senhor no estande.”
Por que funciona: Na feira, o vendedor atende muita gente ao mesmo tempo. Quem chega com tudo pronto e hora marcada tem mais chance de ser bem atendido e de fechar.
O que evitar?
- Garantir que na feira não vai ter nada melhor. Se tiver, você perde o cliente e a palavra.
- Desmerecer a feira. Ele gosta de ir, e o estande da sua marca também vai estar lá.
- Deixar para retomar o contato só no evento, no meio da multidão.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Faltam dois meses para a principal feira da região. O cliente gostou da máquina, mas diz que só compra lá, porque sempre tem condição especial.
Precisa da máquina logo depois da feira. Aceita adiantar a configuração e a avaliação da usada. Desconfia se o vendedor jurar que a condição de hoje é igual à da feira.
O vendedor descobriu o que o cliente espera da feira? Prometeu condição sem confirmar? Saiu com dia e hora marcados no estande, ou com algo adiantado?
Perguntas frequentes
A condição da feira é sempre melhor?
Varia de marca para marca, de ano para ano e de máquina para máquina. O vendedor não deve afirmar nem negar sem confirmar com a própria revenda o que será oferecido.
Como aproveitar a feira quando o cliente já está em negociação?
Chegue com tudo adiantado: configuração, avaliação da usada e crédito encaminhado. Marque dia e hora no estande. Na feira, a conversa deve ser de confirmação, e não de começo.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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