Quando o cliente diz que vai fazer mais orçamentos, não tente impedir: comparar é o certo numa compra desse tamanho. O seu trabalho é ajudar a comparar direito. Pergunte quais critérios ele vai usar, ofereça uma lista do que conferir em cada proposta e combine de olhar os orçamentos juntos quando ele os tiver. Quem ajuda na comparação participa da decisão. Quem só entrega o preço vira uma linha na planilha.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Preciso cotar com mais duas marcas”
- “Vou ver o que as outras oferecem”
- “Não fecho nada sem comparar”
- “Você foi o primeiro que eu ouvi”
O que pode estar por trás?
- Ele está no começo da pesquisa e ainda não sabe bem o que comparar.
- Ele quer um número para negociar em outro lugar, ou outro número para negociar com você.
- A sua proposta não deixou clara a diferença para as outras.
- Na propriedade ou na empresa, a regra é ter mais de uma cotação.
O que perguntar antes de responder?
- Com quem mais o senhor pretende cotar?
- O que vai pesar mais na comparação, além do preço?
- Até quando o senhor quer decidir?
- Posso sugerir o que conferir em cada proposta, para a comparação ficar justa?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando ele está no começo da pesquisa
O vendedor diz“O senhor faz bem. Se ajudar, deixo uma lista do que olhar em cada proposta: configuração, o que está incluso, garantia, prazo de entrega e quem atende depois. Assim o senhor compara a mesma coisa em todas.”
Por que funciona: A lista vira o critério da comparação, e foi você quem ajudou a montar.
Quando ele já tem, ou vai ter, os orçamentos
O vendedor diz“Quando estiver com os orçamentos, a gente senta e olha junto? Se o meu for pior em algum ponto, prefiro saber e ver se tenho como melhorar. Posso ligar na sexta?”
Por que funciona: Você combina a conversa que acontece logo antes da decisão, quando ele já tem todos os números.
Quando a sua proposta não se diferenciou
O vendedor diz“Antes de o senhor ir, me diz uma coisa: do que viu aqui, o que ficou parecendo igual a qualquer outra? Pergunto porque talvez eu não tenha mostrado direito o que muda para a sua operação.”
Por que funciona: Se ele vai cotar porque não viu diferença, o problema está na sua apresentação, e ainda dá tempo de corrigir.
O que evitar?
- Pressionar com “essa condição só vale hoje” se não for verdade.
- Entregar o preço final e sumir. Sem contato, você é só o número a ser batido.
- Perguntar o preço dos outros antes de ele oferecer. Parece que você só quer cobrir.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Primeira visita do cliente à revenda. No fim, ele pede a proposta por escrito e avisa que vai cotar com mais duas marcas.
Ainda não sabe bem o que comparar além de preço e potência. Gosta se o vendedor ajudar com critérios. Se for pressionado a fechar hoje, vai embora e não volta.
O vendedor ajudou a montar os critérios? Combinou uma conversa para depois dos orçamentos? Pressionou para fechar?
Perguntas frequentes
Devo dar meu melhor preço antes de o cliente cotar com outros?
Dê um preço justo e completo, e guarde a negociação final para quando ele voltar com os orçamentos. Se o melhor preço sai na primeira conversa, você fica sem o que oferecer na última.
Como não perder o cliente que saiu para cotar?
Saia da conversa com uma data de retorno combinada e deixe algo útil nas mãos dele, como a lista do que comparar. E ligue no dia combinado.
E se ele estiver só coletando preço?
Pode ser. Ainda assim, quem ajudou a comparar fica mais presente na decisão do que quem só passou um número. E se ele compra só por preço, é melhor você saber disso cedo.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
Ver o Skrop em ação