Quando o cliente precisa falar com o sócio, a venda continua, só que sem você na sala. O risco é ele repetir a sua apresentação de memória, pela metade, para alguém que só vai olhar o preço. Antes de ele sair, descubra o que o sócio vai perguntar, prepare o cliente para responder e, se puder, entre na conversa: peça para apresentar aos dois. E termine com uma data para o retorno.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Tenho que ver com meu pai”
- “Meu irmão também precisa aprovar”
- “Vou conversar em casa”
- “A gente decide junto lá na fazenda”
O que pode estar por trás?
- A decisão é mesmo compartilhada, e ele não pode fechar sozinho.
- Ele gostou, mas não se sente seguro para defender a compra diante do outro.
- O sócio cuida do dinheiro e vai olhar só o valor.
- É uma saída educada para uma dúvida que ele não quis dizer.
O que perguntar antes de responder?
- O senhor, pessoalmente, está convencido? Fecharia se dependesse só do senhor?
- Com o que o seu sócio vai se preocupar mais?
- Ele acompanha o dia a dia das máquinas ou cuida mais da parte financeira?
- Seria possível eu conversar com os dois juntos?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando dá para falar com os dois
O vendedor diz“Acho ótimo decidirem juntos. Em vez de o senhor ter que explicar tudo sozinho, posso ir até a propriedade e apresentar para os dois? Levo a conta do retorno e respondo às perguntas dele na hora.”
Por que funciona: Você deixa de depender da memória do cliente e ouve a objeção do sócio direto de quem a tem.
Quando você não vai conseguir falar com o sócio
O vendedor diz“Então deixa eu ajudar o senhor a levar isso para ele. O que o senhor acha que ele vai perguntar primeiro? Ponho num papel só a resposta para isso e a conta do investimento, em linguagem simples.”
Por que funciona: O cliente passa a ser quem vende a ideia ao sócio. Ele precisa de material curto, voltado para o que o outro quer saber.
Quando o próprio cliente ainda tem dúvida
O vendedor diz“Antes de falar com ele, me diz: o senhor mesmo está seguro? Se tiver algo que ainda incomoda, é melhor a gente resolver agora, senão o senhor vai chegar lá com a mesma dúvida.”
Por que funciona: Às vezes o sócio é um escudo. Se o cliente não está convencido, dificilmente vai convencer outra pessoa.
O que evitar?
- Tratar o cliente como alguém que não manda. Ele pode ser justamente quem vai defender você.
- Pedir para falar com o sócio passando por cima dele.
- Encerrar sem data para o retorno. A conversa entre os dois pode demorar a acontecer.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Dois irmãos são sócios na fazenda. Um cuida da lavoura e está com você, animado com a máquina. O outro cuida do financeiro e não participou da conversa.
Diz que precisa falar com o irmão. Se perguntado, conta que o irmão vai achar caro e perguntar por que não consertar a atual. Aceita uma visita aos dois se o vendedor oferecer com respeito.
O vendedor descobriu o que o sócio vai questionar? Preparou o cliente ou marcou conversa com os dois? Saiu com data?
Perguntas frequentes
Como vender quando quem decide não está na conversa?
Descubra o que essa pessoa valoriza, prepare quem está com você para responder e tente uma conversa com todos juntos. Material curto e por escrito, com a conta do investimento, ajuda mais do que o folheto da máquina.
“Vou falar com meu sócio” é desculpa?
Às vezes. Pergunte se ele fecharia caso dependesse só dele. Se a resposta for sim, o sócio é real e você precisa chegar até ele. Se vier hesitação, a dúvida é do próprio cliente.
Devo ligar para o sócio diretamente?
Só com o acordo de quem atendeu você. Passar por cima dele pode custar o seu principal aliado dentro da propriedade.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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