Quando o cliente pede desconto para fechar, trate o pedido como o começo de uma troca: desconto se dá em troca de alguma coisa. Antes de falar em valor, confirme que o desconto é a última pendência e pergunte de quanto ele está falando. Depois, ofereça o que você pode, ligado a uma contrapartida, como fechar hoje, mudar a forma de pagamento ou levar a máquina que está no estoque. Desconto dado sem troca vira ponto de partida para o próximo pedido.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Qual é o seu melhor preço?”
- “Tira mais um pouco aí”
- “À vista, quanto fica?”
- “Chega nesse valor que eu assino agora”
O que pode estar por trás?
- Ele já decidiu comprar e quer sentir que fez um bom negócio.
- Ele pede porque sempre pede: negociar faz parte da compra.
- Ele tem um teto de valor ou de parcela e ainda não contou qual é.
- O desconto é uma saída educada, e a dúvida de verdade é outra.
O que perguntar antes de responder?
- Se a gente acertar o valor, fica faltando mais alguma coisa para fechar?
- O senhor está pensando em quanto?
- O que pesa mais para o senhor: o valor total, a entrada ou a parcela?
- Se chegarmos num número, o senhor fecha hoje?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando o desconto é a última pendência
O vendedor diz“Então está assim: a máquina é esta, a configuração é esta, e o que falta é o valor. Se eu conseguir chegar perto do que o senhor pediu, a gente assina hoje? Pergunto porque só consigo levar para a gerência um negócio fechado.”
Por que funciona: Você transforma o pedido num compromisso antes de mexer no preço.
Quando ele tem um teto de parcela ou de entrada
O vendedor diz“Em vez de baixar o preço, deixa eu mexer no que pesa para o senhor. Se a questão é a parcela, a gente pode alongar o prazo ou mudar o mês do vencimento. Qual seria o valor que cabe?”
Por que funciona: Muitas vezes o cliente pede desconto porque é o único botão que ele conhece. Prazo, entrada e data de vencimento resolvem sem tirar margem.
Quando ele pede por costume, sem ter um número
O vendedor diz“Preço eu já passei o melhor que tenho para essa configuração. O que posso fazer é melhorar o negócio: incluir a revisão, um opcional ou o frete. O que seria mais útil para o senhor?”
Por que funciona: Ele sai com uma conquista, e você troca margem por algo que custa menos para a revenda do que vale para ele.
O que evitar?
- Responder com um número logo de cara. O primeiro desconto raramente é o último.
- Dizer “vou ver com meu gerente” sem ter o compromisso dele. Você volta com o desconto e ele pede mais.
- Tratar o pedido como ofensa. Pedir faz parte, e quem pede está perto de comprar.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Produtor que já escolheu a máquina e gostou da proposta. No fim da conversa, pede um desconto para fechar, sem dizer de quanto.
Se o vendedor oferecer desconto sem perguntar nada, pede mais um pouco. Se o vendedor perguntar o que falta, admite que quer mesmo é uma parcela menor.
O vendedor confirmou que o desconto era a última pendência? Pediu algo em troca? Explorou prazo e parcela antes de mexer no preço?
Perguntas frequentes
Quanto de desconto posso dar?
Isso é política de cada revenda, e o vendedor precisa saber o limite antes da conversa. O que vale em qualquer caso: não chegue ao limite na primeira resposta e não dê nada sem contrapartida.
O que oferecer no lugar do desconto?
O que tem valor para o cliente e custo menor para a revenda: prazo, data de vencimento ajustada à safra, revisão inclusa, frete, treinamento do operador ou um opcional.
E se ele disser que só fecha com desconto?
Pergunte qual valor fecha o negócio e se ele assina nesse valor. Com um número e um compromisso na mesa, você decide se dá para atender ou se é melhor dizer que não.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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