Quando a pessoa na sua frente diz que quem decide é o dono, você está falando com quem influencia a compra, mas não a assina. Gerente de fazenda, operador e filho do proprietário não fecham negócio, e mesmo assim podem derrubá-lo ou defendê-lo. Trate essa pessoa como aliada: entenda o que ela ganha com a máquina, descubra como o dono decide e peça a ajuda dela para chegar até ele com o argumento que interessa a quem paga.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Eu só opero, quem compra é o patrão”
- “Isso é com o proprietário”
- “Posso até indicar, mas a palavra final não é minha”
- “Tem que passar pelo escritório”
O que pode estar por trás?
- Ele usa a máquina e tem opinião, mas não tem poder sobre o dinheiro.
- Ele tem medo de indicar uma compra que dê errado e ser cobrado por isso.
- O dono mora longe ou aparece pouco, e as decisões demoram.
- Ele está avisando que negociar preço com ele não adianta.
O que perguntar antes de responder?
- Como costuma ser a compra de máquina aqui? Quem participa?
- Na sua opinião, o que o dono mais olha na hora de decidir?
- O que essa máquina mudaria no seu trabalho do dia a dia?
- Você me ajudaria a apresentar isso a ele? Qual o melhor jeito?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando quem atende você é favorável à máquina
O vendedor diz“Você conhece a operação melhor do que ninguém, e a sua opinião vai pesar. O que você acha que o dono precisa ver para aprovar? Eu monto a proposta em cima disso, e a gente apresenta junto.”
Por que funciona: Você transforma quem usa a máquina em defensor da compra e descobre o critério de quem assina.
Quando ele tem medo de se comprometer
O vendedor diz“Entendo que você não queira pôr a mão no fogo. Não precisa indicar nada. Só me ajuda a marcar uma demonstração com o dono presente, e ele mesmo avalia a máquina.”
Por que funciona: Você tira dele o peso da recomendação e mesmo assim consegue chegar a quem decide.
Quando o dono está longe ou é difícil de acessar
O vendedor diz“Se ele aparece pouco, o que funciona melhor: eu mandar um resumo de uma página para ele ler ou marcar uma conversa rápida num dia em que ele estiver aqui? Você sabe qual dos dois ele prefere.”
Por que funciona: Quem trabalha com o dono sabe por onde a decisão passa. Você pergunta o caminho em vez de adivinhar.
O que evitar?
- Ignorar quem não assina. Um operador contrariado pode pôr a máquina em dúvida logo nos primeiros dias de uso.
- Passar por cima e procurar o dono sem avisar.
- Levar ao dono o mesmo argumento que serviu para o operador. Quem opera quer conforto e facilidade, e quem paga quer retorno.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Você é recebido pelo gerente de uma fazenda grande. Ele gosta da máquina, mas diz logo que quem decide é o dono, que mora em outra cidade.
Tem receio de recomendar e ser cobrado se der errado. Sabe que o dono decide pelo retorno e ouve o contador. Só conta isso se o vendedor perguntar como as compras acontecem.
O vendedor tratou o gerente como aliado? Descobriu como o dono decide? Combinou um caminho concreto até quem assina?
Perguntas frequentes
Devo investir tempo em quem não decide a compra?
Sim. Quem opera e quem gerencia influenciam o dono e são quem vai conviver com a máquina. Eles não assinam, mas a opinião deles pesa para aprovar e pesa também para vetar.
Como chegar ao dono sem desrespeitar o gerente?
Peça a ajuda dele. Pergunte qual o melhor caminho e ofereça que ele participe da apresentação. O gerente que leva uma boa proposta ao dono também ganha com isso.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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