Quando o cliente diz que o concorrente faz mais barato, peça para comparar as duas propostas item por item antes de falar de preço. Em máquina agrícola, duas propostas raramente são iguais: mudam a configuração, os opcionais, a garantia, o frete, a entrega técnica e o prazo. Se depois disso a diferença continuar, mostre o que ela compra. E se a outra for de fato igual e mais barata, diga, porque o cliente vai descobrir de qualquer jeito.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “A outra revenda me passou bem menos”
- “Na outra marca sai mais em conta”
- “Cobre a proposta deles que eu fecho com você”
- “Tenho um orçamento aqui melhor que o seu”
O que pode estar por trás?
- As duas propostas não são da mesma máquina: muda a configuração, o que vem junto ou o prazo.
- Ele prefere comprar de você e está pedindo um motivo para pagar a diferença.
- Ele usa a outra proposta para baixar o seu preço, e talvez use a sua para baixar o deles.
- A proposta existe só de boca, e o número ainda não está no papel.
O que perguntar antes de responder?
- O senhor está com a proposta aí? Podemos olhar juntos o que está incluso em cada uma?
- É a mesma configuração, com os mesmos opcionais e o mesmo prazo de entrega?
- Tirando o preço, qual das duas o senhor preferia levar? Por quê?
- Quem atende o senhor depois da venda em cada caso, e a que distância está?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando as propostas não são da mesma coisa
O vendedor diz“Olhando as duas, a diferença está aqui: a deles não inclui a entrega técnica nem este opcional, e o prazo é outro. Se eu tirar isso da minha, o número chega perto. O senhor quer a máquina com ou sem esses itens?”
Por que funciona: O cliente passa a comparar coisas iguais. Muitas vezes a diferença diminui ou vira uma escolha consciente dele.
Quando são equivalentes e ele prefere comprar de você
O vendedor diz“Fico feliz que o senhor prefira fechar com a gente. A diferença existe, e não vou dizer que ela não importa. O que ela paga é o atendimento na safra: técnico que conhece a máquina, peça na prateleira e alguém que atende o telefone. Quanto isso vale para o senhor num dia de colheita?”
Por que funciona: Você admite a diferença e a liga a algo que ele consegue avaliar com a própria experiência.
Quando ele só quer que você cubra o preço
O vendedor diz“Cobrir por cobrir eu não consigo, e prefiro dizer isso agora. O que eu posso é rever a condição se a gente fechar hoje, com essa configuração. Se for assim, levo o seu caso para a gerência. Fechamos nessas bases?”
Por que funciona: A concessão fica presa a um compromisso. Sem isso, o seu novo preço vira só o piso da próxima rodada.
O que evitar?
- Falar mal da outra marca ou da outra revenda. O cliente tende a defender a opção que ele mesmo foi buscar.
- Cobrir o preço sem ver a proposta. Você pode estar baixando para igualar uma máquina diferente.
- Duvidar em voz alta de que a proposta existe. Peça para ver, sem acusar.
Como ensaiar essa objeção com o time?
O cliente chega com um orçamento de outra revenda, de valor menor, para uma máquina da mesma categoria. Na proposta dele faltam a entrega técnica e um opcional que está na sua.
Não mostra o papel de primeira. Só entrega os detalhes se o vendedor pedir para comparar item por item. Repete duas vezes que é só cobrir que ele fecha.
O vendedor pediu para ver a proposta? Encontrou as diferenças antes de falar de preço? Falou mal do concorrente em algum momento?
Perguntas frequentes
Devo cobrir o preço do concorrente?
Só depois de conferir que é a mesma máquina, com a mesma configuração e o mesmo serviço. E, se cobrir, peça o fechamento em troca. Cobrir sem contrapartida costuma abrir uma nova rodada de pedidos.
E se o cliente não quiser mostrar a outra proposta?
Respeite e pergunte pelos itens: configuração, opcionais, garantia, frete, entrega técnica e prazo. Quem tem a proposta em mãos responde com facilidade. As respostas vagas mostram onde a comparação ainda não foi feita.
Posso falar dos pontos fracos da outra máquina?
Compare fatos que o cliente pode conferir, e de preferência quando ele perguntar. Crítica espontânea ao concorrente passa insegurança e põe o cliente na posição de defender a outra opção.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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