Quando o cliente diz que a máquina vai desvalorizar, ele está pensando na troca futura: quanto vai receber por ela quando for vender ou dar de entrada. Toda máquina perde valor com o uso, então não negue. Pergunte por quanto tempo ele pretende ficar com ela e mostre o que segura o preço de uma usada: procura pela marca na região, histórico de manutenção e estado de conservação. Para quem fica muitos anos com a máquina, o valor de revenda pesa menos do que o custo de trabalhar com ela.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Na hora de vender não vale nada”
- “Máquina dessa marca ninguém quer usada”
- “Vou perder muito na troca”
- “A outra segura mais o preço”
O que pode estar por trás?
- Ele troca de máquina com frequência e conta com o valor da usada como entrada.
- Ele já perdeu dinheiro vendendo uma máquina de pouca procura.
- Ele ouviu de alguém que a sua marca desvaloriza mais.
- Ele quer um argumento para pedir desconto.
O que perguntar antes de responder?
- Por quanto tempo o senhor costuma ficar com uma máquina?
- Quando troca, o senhor vende por conta própria ou dá de entrada na revenda?
- De onde vem a informação de que ela desvaloriza mais?
- O que pesa mais para o senhor: o valor na troca ou o custo durante o uso?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando ele troca com frequência
O vendedor diz“Para quem troca cedo, o valor da usada faz parte da conta, o senhor tem razão. Vamos olhar o mercado de usadas juntos: quanto pedem hoje por uma dessas com alguns anos de uso. E a gente já conversa sobre como seria a recompra aqui.”
Por que funciona: Você responde com o mercado, que ele mesmo pode consultar, em vez de responder com a sua opinião.
Quando ele fica muitos anos com a máquina
O vendedor diz“Se o senhor fica com a máquina por muito tempo, a conta principal é outra: quanto ela custa por safra trabalhada, somando combustível, manutenção e tempo parado. O valor de revenda entra, mas no fim e com peso menor. Vamos fazer essa conta?”
Por que funciona: Para quem usa a máquina por muitos anos, a diferença na revenda se dilui ao longo do uso.
Quando a informação veio de terceiros
O vendedor diz“Já ouvi isso também, e vale conferir em vez de discutir. O que segura o preço de uma usada é procura na região, manutenção em dia e conservação. Posso mostrar anúncios de usadas da marca para o senhor ver quanto pedem.”
Por que funciona: Boato se responde com dado público. E você mostra o que o próprio cliente pode fazer para proteger o valor.
O que evitar?
- Dizer que a sua máquina não desvaloriza. Toda máquina desvaloriza.
- Prometer valor de recompra sem a revenda formalizar.
- Rebater atacando o valor de revenda da concorrente.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Produtor que troca de máquina a cada poucos anos e usa a usada como entrada. Um vizinho disse a ele que a sua marca perde muito valor.
Não diz de onde veio a informação, a menos que o vendedor pergunte. Quer ver preço de usada, e não argumento. Testa se o vendedor promete valor de recompra.
O vendedor perguntou por quanto tempo o cliente fica com a máquina? Usou dados de mercado? Prometeu recompra sem poder?
Perguntas frequentes
O que faz uma máquina agrícola segurar valor de revenda?
Principalmente a procura pela marca e pelo modelo na região, o histórico de manutenção, o estado de conservação e a disponibilidade de peças. Parte disso depende da marca, e parte depende de como o dono cuida.
Posso garantir o valor de recompra para fechar a venda?
Só se a revenda tiver um programa formal e isso for para o contrato. Promessa verbal de valor futuro costuma virar conflito no dia da troca.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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