O medo de a máquina quebrar no meio da safra não se responde com “essa não quebra”, porque toda máquina pode quebrar e o cliente sabe disso. A resposta honesta descreve o que acontece se quebrar: quem ele chama, em quanto tempo alguém chega, onde está a peça e o que se faz antes da safra para diminuir a chance. O que o cliente quer de você é um plano.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Quem me socorre se parar na colheita?”
- “Não posso ficar parado nem um dia”
- “E a peça, tem?”
- “Máquina boa é a que não me deixa na mão”
O que pode estar por trás?
- Ele já perdeu dias de trabalho com máquina parada, dele ou de um vizinho.
- A janela de plantio ou de colheita é curta, e cada dia parado custa caro.
- Ele não sabe como funciona a sua assistência.
- Ele quer saber se você continua atendendo depois que a venda for assinada.
O que perguntar antes de responder?
- Isso já aconteceu com o senhor? Como foi resolvido?
- Quantos dias de janela o senhor tem para essa operação?
- Quanto custa para o senhor um dia de máquina parada nessa época?
- O que o senhor precisaria ver para ficar tranquilo?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando ele quer saber o que acontece se parar
O vendedor diz“Pode quebrar, sim. Toda máquina pode, e desconfie de quem disser o contrário. O que eu posso mostrar é o que acontece se parar: o senhor liga para este número, o técnico que atende é este, e as peças que mais giram ficam em estoque aqui.”
Por que funciona: Admitir que quebra dá credibilidade ao resto. O plano concreto responde ao medo de verdade, que é ficar sozinho.
Quando dá para reduzir o risco antes
O vendedor diz“A melhor defesa é não chegar na safra no escuro. A gente faz a revisão antes da época, treina o operador e deixa na propriedade as peças de desgaste. Posso incluir isso na proposta?”
Por que funciona: Desgaste previsível e erro de operação são causas de parada que dá para tratar antes da safra.
Quando ele já foi deixado na mão por outro fornecedor
O vendedor diz“Entendo a desconfiança depois do que o senhor passou. Não precisa confiar na minha palavra: fale com dois clientes nossos da região e pergunte como foi quando a máquina deles parou.”
Por que funciona: Quem já ficou sem atendimento desconfia de promessa. O relato de quem passou pela mesma situação pesa mais.
O que evitar?
- Dizer que a máquina não quebra. A primeira parada destrói a sua palavra.
- Responder só com “tem garantia”. Garantia paga o conserto, mas não devolve o dia perdido.
- Prometer tempo de atendimento que você não controla.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Produtor com janela de colheita curta. No ano passado, ficou dias parado esperando uma peça de outra marca. Pergunta, sério, o que acontece se a sua quebrar no meio da safra.
Quer nomes, telefones e fatos. Reage mal a “fique tranquilo” e a “essa não dá problema”. Relaxa quando o vendedor admite que pode quebrar e explica o que acontece.
O vendedor admitiu que a máquina pode quebrar? Descreveu o atendimento com fatos? Ofereceu prevenção antes da safra e referência de clientes?
Perguntas frequentes
O que responder quando o cliente pergunta se a máquina quebra?
Que pode quebrar, como qualquer máquina, e em seguida o que a revenda faz quando isso acontece e o que faz antes para evitar. A honestidade na primeira frase ajuda o cliente a acreditar nas seguintes.
Garantia responde a essa objeção?
Em parte. A garantia cobre o conserto dentro das condições do fabricante. A preocupação do produtor na safra é o tempo parado, e isso se responde com assistência, peça disponível e prevenção.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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