Quando o cliente diz que não conhece a marca, ele está dizendo que não quer ser o primeiro a testar. Não adianta contar a história da fábrica. O que diminui o risco é prova perto dele: uma máquina trabalhando na região, um produtor que ele possa visitar ou uma demonstração na propriedade. Junto com a prova, ele precisa saber quem vai estar por perto daqui a alguns anos para peça, assistência e revenda da máquina.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Nunca vi essa máquina por aqui”
- “Ninguém da região tem”
- “Essa marca é nova, não é?”
- “Não quero ser cobaia”
O que pode estar por trás?
- Ele decide olhando o que os vizinhos usam, e nenhum vizinho usa a sua.
- Ele tem medo de a marca sair do mercado e deixá-lo sem peça.
- Ele teme que a máquina seja difícil de revender depois.
- Ele não tem como avaliar a qualidade sozinho e usa a fama como atalho.
O que perguntar antes de responder?
- O que o senhor precisaria ver para considerar uma marca que ainda não conhece?
- O que mais preocupa: a máquina em si, a assistência ou a revenda dela depois?
- O senhor toparia ver uma trabalhando, aqui na sua área ou num produtor da região?
- Com quem o senhor costuma se aconselhar antes de comprar máquina?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando ele nunca viu a máquina trabalhar
O vendedor diz“O senhor está certo em não comprar o que nunca viu. Então não vamos falar de compra. Posso trazer a máquina para trabalhar um dia na sua área? O senhor opera, compara com a sua e me diz o que achou.”
Por que funciona: A demonstração troca a fama, que a marca ainda não tem ali, pela experiência dele com a máquina.
Quando o medo é ficar sem peça e sem assistência
O vendedor diz“Pergunta justa. Deixa eu mostrar há quanto tempo a marca e a revenda estão no mercado, onde fica o estoque de peças e quem é o técnico da sua região. São coisas que o senhor pode conferir.”
Por que funciona: Você responde com fatos que ele pode verificar, e não com adjetivos sobre a marca.
Quando ele precisa ouvir outro produtor
O vendedor diz“Aqui perto ainda não tem, e eu não vou esconder isso. Mas tenho clientes em regiões parecidas. Posso pôr o senhor em contato com um deles, ou levar o senhor para ver a máquina trabalhando lá.”
Por que funciona: Admitir que ele seria um dos primeiros da região é melhor do que ele descobrir depois.
O que evitar?
- Recitar a história e os prêmios da fábrica. Para ele, o que conta é o que acontece na região.
- Esconder que não há máquinas por perto. Ele pode perguntar ao vizinho no mesmo dia.
- Comparar com a marca líder em tom de desafio. Ele confia nela.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Região onde a sua marca está chegando agora. O produtor ouviu a apresentação com interesse, mas diz que nunca viu a máquina por ali e que não quer ser cobaia.
Decide muito pelo que os vizinhos fazem. Aceita uma demonstração na propriedade se for sem compromisso. Pergunta diretamente quantas máquinas há na região.
O vendedor respondeu com honestidade quantas máquinas há na região? Ofereceu demonstração ou visita? Falou de peça, assistência e revenda da máquina?
Perguntas frequentes
Como vender uma marca nova na região?
Com prova local: demonstração na propriedade, visita a um cliente em região parecida e clareza sobre peças e assistência. Os primeiros clientes costumam pedir mais garantias, e depois viram a referência que facilita as vendas seguintes.
O que o primeiro cliente da região precisa ouvir?
A verdade: que ele será um dos primeiros, e o que a revenda fará por causa disso. Um atendimento mais próximo no começo faz sentido para o cliente e para a revenda, que precisa de um bom caso na região.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
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