Quando o cliente diz que é máquina demais para ele, leve a sério: pode ser verdade. Dimensionar errado custa caro para ele e para a sua reputação. Pergunte sobre área, janela de trabalho, planos de crescimento e quem vai operar. Se a máquina for mesmo maior do que a necessidade, ofereça a menor. Se ela for do tamanho certo e só parecer grande, mostre a conta da janela: quantos dias ele tem para fazer o serviço e quanto consegue fazer por dia.
De que outras formas essa objeção aparece?
- “Minha área é pequena para isso”
- “Não preciso de tanta tecnologia”
- “Meu operador não vai saber mexer”
- “Isso é para fazendão”
O que pode estar por trás?
- A máquina é de fato maior do que a operação dele pede.
- Ele acha complicada e tem medo de não saber usar, ou de o operador não saber.
- Ele associa máquina grande a custo alto de combustível e manutenção.
- Ele não quer dar um passo maior do que a perna.
O que perguntar antes de responder?
- Quanta área o senhor trabalha hoje, e quantos dias tem para fazer essa operação?
- O senhor pretende aumentar a área ou prestar serviço para vizinhos?
- Quem vai operar, e com que máquina ele está acostumado?
- O que parece demais: o tamanho, a tecnologia ou o preço?
Como responder: três caminhos
Escolha pelo que o cliente contou nas perguntas acima.
Quando a máquina é realmente grande demais
O vendedor diz“Pelo que o senhor descreveu, concordo: esta sobra para a sua área. O modelo abaixo faz o serviço na janela que o senhor tem e custa menos. Vamos olhar aquele?”
Por que funciona: Concordar quando ele tem razão dá peso ao que você disser depois.
Quando a janela de trabalho justifica o tamanho
O vendedor diz“Vamos fazer a conta da janela. Quantos dias bons o senhor tem para essa operação? E com a máquina menor, quantos dias leva para cobrir a área? Se passar da janela, a diferença de preço funciona como um seguro contra perder o ponto.”
Por que funciona: Tamanho de máquina se decide pelo prazo disponível para o serviço, e não só pela área.
Quando o medo é a tecnologia
O vendedor diz“A tela assusta no começo, eu sei. No dia a dia, o operador usa poucas funções, e a entrega inclui o treinamento dele na sua propriedade. Quer que ele venha testar antes de o senhor decidir?”
Por que funciona: O receio é de não dar conta. Pôr o operador na máquina antes da compra resolve mais do que explicar.
O que evitar?
- Empurrar a máquina maior porque a comissão é maior. Ele descobre na primeira safra.
- Responder “é melhor sobrar do que faltar”. Sobra de máquina custa dinheiro todo ano.
- Rir do medo da tecnologia ou tratá-lo como bobagem.
Como ensaiar essa objeção com o time?
Produtor de área média que veio olhar um modelo e recebeu proposta de um maior. Diz que é máquina demais para ele.
Tem janela de trabalho apertada e pensa em arrendar mais área, mas só conta se perguntado. O operador é antigo e desconfia de tela e eletrônica.
O vendedor investigou área, janela e planos antes de responder? Considerou de verdade o modelo menor? Tratou com respeito o receio com a tecnologia?
Perguntas frequentes
Como dimensionar a máquina certa para a propriedade?
Pela área, pelos dias disponíveis para cada operação, pela capacidade de trabalho da máquina por dia e pelos planos de crescimento. Vale conferir também a potência do trator, quando for implemento, e quem vai operar.
Devo vender a máquina menor se o cliente pedir?
Se ela atende à necessidade dele, sim. Se não atende, explique o motivo com a conta da janela de trabalho e deixe a decisão com ele. Vender a maior sem necessidade custa a confiança, e vender a menor sabendo que não dá conta também.
Objeção se aprende respondendo em voz alta.
No Skrop, o vendedor ensaia por voz as objeções dos seus clientes, com os argumentos do seu produto, antes de ouvi-las de um cliente real. Você vê quem está pronto e quem precisa de ajuda.
Ver o Skrop em ação